5 choses à savoir avant de se lancer en e-commerce
- Cedric Lagarde
- 27 avr. 2024
- 7 min de lecture
Dernière mise à jour : 3 mai 2024
Vous avez décidé de vous lancer en e-commerce ? C'est top ! Mais comme beaucoup, vous naviguez à vue et faites face à une montagne d'informations.
Voici 5 conseils indispensables que j'aurais adoré lire avant de me lancer. Alerte spoil : la réalité est très différente des vidéos de dropshipping sur TikTok (Pas de rolex à Dubaï dans cet article).
1) Rationaliser son approche en e-commerce
La dimension humaine joue évidemment un rôle prépondérant dans votre aventure entrepreneuriale mais avant de se lancer, il faut aussi avoir quelques chiffres clés en tête afin de rationaliser son approche.
Taux de conversion en e-commerce
La pierre philosophale de votre site internet, c'est le taux de conversion. C'est LA métrique clé à suivre.
Mais qu'est ce que c'est exactement ? C'est tout simplement le nombre de commandes passées par rapport au nombre de visiteurs de votre site. Autrement dit : combien de personnes doivent aller sur mon site pour qu'une vente ait lieu ? Et c'est là que ça se complique.
Selon cette étude sur le site d'Alma, dans le secteur de la mode et de la beauté en 2023 en France, le taux se situerait entre 2,5 et 3,5%. Ce serait entre 1 et 2% pour l'électronique et le mobilier. Mais à titre personnel, quand j'ai lancé ma première marketplace dans la mode éthique, le taux était au début de 0,2% !
Calcul rapide de projections financières en e-commerce
Vous l'aurez compris, chaque secteur a sa propre moyenne qui elle même cache de gros écarts. Certaines de nos marques sur Sélène Provence avaient un taux de conversion à 5% mais c'est très rare.
Pour l'exercice, prenons donc un taux de conversion à 2%. Il vous faut donc 50 visiteurs pour déclencher une vente. A supposer que vous ayez une marge opérationnelle de 10€ sur chaque vente, vous "gagnez" donc 10€ tous les 50 visiteurs en moyenne. Je passe sur les questions de taxes avec l'IS ou l'URSAFF mais si vous voulez vous verser un salaire, la marge sera encore réduite.
Mais la vraie question qui se pose, c'est : comment je trouve ces 50 personnes ? Et plus précisément, comment je trouve ces prospects qualifiés ? Et bien c'est pas simple !
Vous avez déjà posté sur Instagram, LinkedIn ou Facebook ? Si oui, quel engagement aviez-vous ? Pour l'exercice, disons 5 likes. Statistiquement, seule une minorité aurait cliquée sur un lien vers votre site, peut-être 2. Mais comment aller chercher les 48 autres ? En lançant des pubs ? C'est tentant mais c'est un budget important (on va regarder ici le coût par clic et le ROI - Return On Invest) et c'est aussi un métier. Vous risquez potentiellement d'avoir un ROI négatif. Générer du trafic gratuit est un exercice chronophage et qui paye sur du long terme. Prenez ça en compte dans vos projections.
Second calcul rapide : combien de visiteurs vous faut-il pour vous verser un SMIC ? Approximativement, on parlerait dans le cas ci-dessus de plus de 300 commandes mensuelles et d'une activité avec un CA annuel à 6 chiffres, oui ça commence à faire...
L'idée ici n'est pas de vous décourager mais simplement de vous donner des éléments clés pour vos projections financières et éviter de grosses erreurs (ex. : tiens je vais acheter 6.000€ de stock avant de me lancer et on verra bien).
Site internet VS boutique physique
Le nerf de la guerre, c'est la data. Vous achetez un fond de commerce dans une rue passante et n'avait que peu de visiteurs en boutique ? Il est toujours possible d'arrêter les gens dans la rue et leur demander pourquoi ils n'entrent pas. Le logo, l'univers proposé, le manque de lisibilité de l'offre, l'emplacement, ... qu'est ce qui bloque ?
Et sur votre site ? Quedal. Vous aurez un trafic nul au démarrage. Et qui dit pas de visiteurs dit pas de data à collecter, donc pas d'analyses pertinentes et donc pas d'axes d'amélioration mesurables. Il faut donc absolument se concentrer sur les questions d'acquisitions digitales. J'en ferai un article complet prochainement.

2) Avoir une activité en parallèle
Se lancer dans l'entrepreneuriat est une épreuve d'endurance. C'est extrêmement difficile de se projeter et de raisonner à 2 ou 3 ans. Cet écart de perception temps est fortement générateur de stress et de frustrations. En particulier quand il s'agit du salaire.
"Quand est-ce que je pourrais me verser un salaire ?"
Selon le site Beaboss, la moitié des micro-entrepreneurs gagnaient moins de 280€ par mois en 2019. Et cela ne prend pas en compte tous ceux qui se lancent sans créer de statuts ou qui ne font pas de déclarations. Une chose est claire : aussi paradoxal que cela puisse paraître, ne vous lancez pas dans l'entrepreneuriat avec l'obsession de gagner de l'argent (à quelques très rares exceptions près sur des secteurs en forte tension).
Se mettre en ordre de bataille et avoir les bons objectifs
Alors comment palier en partie cette frustration ? Etablissez un plan de bataille ! Organisez-vous pour être soutenus aussi bien émotionnellement que financièrement dans cette aventure (amis, famille, cercle d'entrepreneurs et boulot alimentaire, job à mi-temps, ...). La pression financière et celle du résultat ne vous pousseront qu'à de mauvais choix. Essayez aussi d'adopter un mode de pensée basé sur l'apprentissage et non le CA, vous en sortirez toujours gagnant.
A titre personnel, créer une marketplace dans la mode éthique ne m'a pas rendu millionnaire mais m'a permis de développer toute une panoplie de compétences qui me permettent 3 ans après d'activer des leviers rémunérateurs. Ce n'était pas une fin en soi, c'était une étape.
3) Être patient, très patient
Des années ! Oui, cela peut mettre des années à décoller. En matière de business, il faut avoir soit du temps, soit de l'argent, et idéalement les deux.
En effet, toutes les stratégies d'acquisition digitales gratuites sont longues à mettre en place et acquérir de la notoriété nécessite des années. On dit généralement de ne pas regarder les statistiques de ses 100 premiers posts sur les réseaux sociaux. Comprenez ici que générer de l'engagement requiert de la régularité sur une longue période de temps. Par curiosité, allez regarder les tous premiers posts de vos influenceurs préférés et mesurez le chemin parcouru.
Lorsque nous avons lancé Sélène Provence, malgré une communication omnicanale, il était difficile de dépasser les 10 visiteurs par jour sur site en acquisition gratuite. Aujourd'hui et alors que l'entreprise est en roue libre (0 temps investi sur de l'acquisition), nous recevons entre 50 et 100 visiteurs par jour grâce à nos actions SEO du début et la notoriété acquise avec le temps (cf graphe ci-dessous de notre Google Search Console).
Nous le savions dès l'année 1, pourtant nous voulions voir rapidement les fruits de notre travail, c'est humain. L'entrepreneuriat peut être très ingrat, sachez-le et organisez vous en fonction.
4) Test and learn (die and retry), capacité à pivoter
Après avoir co-fondé 4 sociétés (marketplace mode éthique, vente cadeau B2C autour de l'écriture, agence e-commerce et un restaurant), et surtout après avoir mentoré des dizaines d'entrepreneurs, il y a un pilier fondamental dans lequel je crois : le test and learn. On appelle ça le "die and retry" chez les gamers, c'est assez évocateur. Se lancer rapidement permet de se confronter au marché et de tester son offre, puis de l'adapter.
Sortir de sa tour d'ivoire
Vous avez passé des heures et des heures à brainstormer sur votre offre, à définir le positionnement prix, l'univers de la marque, la taille de l'assortiment et après des mois de travail acharné vous vous lancez. Résultat ? 0 vente ! BAM
Malheureusement votre persona n'est pas forcément vous et ce que vous pensez de votre produit ou de votre service ne dit rien de ce qu'en pensera le marché. Vous avez beau suivre scrupuleusement des méthodes de construction d'offres et de mise en marché, vous êtes toujours biaisé dans votre approche et trop de paramètres marché vous échappent.
Co-construire son offre avec un MVP
"Better done than perfect" est un dicton très vrai en entrepreneuriat. Vous voulez savoir s'il y a ce fameux marketfit (rencontre avec votre marché) ? Lancez-vous, vous le saurez ! L'idée est de co-construire son offre avec le marché dans un process itératif :
Je lance une V1, je vais chercher des retours marché, je modifie pour une V2, je vais chercher des retours marché, je modifie pour une V3, ...
C'est bien en se confrontant au marché, en faisant du test and learn, que l'on sera susceptible de commercialiser un produit ou service qui rencontre son audience. Une des plus grandes qualités de l'entrepreneur, c'est sa capacité à pivoter rapidement.
On va donc chercher à se lancer avec une offre qui a un potentiel de ventes, sans pour autant établir un plan de bataille sur 5 ans avec 250 références. On parle en anglais de MVP : le minimum viable product. Dit autrement : avec quelle offre minimum je peux me lancer sur le marché ?
Un site avec un produit peut largement suffire ! Chez Ecris-moi un souvenir, on s'est lancé rapidement avec nos nouvelles de fiction personnalisées, et grâce à nos retours clients, nous insistons désormais beaucoup plus sur les ateliers avec de la formation en écriture. Rien ne dit qu'à terme, ce ne sera pas notre cœur d'activité. Arrêtez de penser à la place de votre audience, testez la.
Pour notre agence e-commerce, nous avons mis en place des offres en 1:1 pour de l'accompagnement avec des calls ponctuels à petits budgets. Résultat ? Une majorité de nos clients cherchent des missions classiques. Qu'à cela ne tienne, on s'adapte !
5) Ce n'est pas une fin en soi
Je rencontre tous les jours grâce à mon activité de mentor des entrepreneurs au début de leur aventure. Combien se dégageront un jour un salaire avec cette activité ? Impossible de savoir mais probablement seule une minorité. Combien vont acquérir des compétences variées et vivre une expérience enrichissante ? Une immense majorité sans aucun doute.
Lancer son projet, c'est du jour au lendemain (re)découvrir le marketing, la communication, la compta, la prospection commerciale, le webdesign, potentiellement de la production, de la gestion d'équipe et j'en passe.
Sur un seul de mes projets, je peux régler un contentieux avec l'INPI le matin, regarder les statistiques de mes campagnes SEA le midi et faire des emballages le soir pour expédier des commandes. Et pour toutes ces compétences acquises, ça valait très largement le coup de se lancer, indépendamment du résultat.
Nous avons eu la chance de revendre notre première entreprise en 2023, mais peu importe le montant de la vente, le vrai bénéfice est l'immense expérience acquise pendant 3 ans. Lancer un projet entrepreneurial n'est pas une fin en soi, c'est simplement une étape. Une étape pendant laquelle vous apprendrez énormément de choses, professionnellement et personnellement, rencontrerez des personnes enrichissantes, développerez de nouvelles idées, ...
Et c'est tout ça mis bout à bout, avec potentiellement plusieurs projets, qui feront qu'un jour vous lancerez le projet qui vous rendra le plus épanoui. Personnellement, j'ai trouvé cet équilibre aujourd'hui avec mes multiples activités et au contact d'entrepreneurs que j'accompagne tous les jours.
Alors, on se lance ?
Cédric
Article très intéressant et très explicite sur l'entreprenariat ! Beaucoup de conseils à suivre !