Se lancer dans un projet entrepreneurial réaliste : la méthode des petits pas

Par Sarah Lagarde-Gillot, co-fondatrice de l'Agence Premier Filtre et mentore LiveMentor (270+ entrepreneur.es accompagné.es)

Il y a une phrase que je répète à presque tous les porteurs de projet que j'accompagne : entreprendre, c'est rêver grand, mais avant tout rêver vrai.

Ce n'est pas un appel à la prudence excessive. C'est un constat de terrain. En accompagnant plus de 270 entrepreneur.es en e-commerce, marketing digital et copywriting, j'ai vu ce qui fait la différence entre un projet qui tient et un projet qui s'arrête au bout de huit mois. Ce n'est presque jamais l'idée. C'est le réalisme avec lequel on a préparé le terrain.

Cet article reprend l'essentiel de l'atelier que j'anime sur le sujet : pourquoi on se lance, pourquoi ça déraille, et surtout comment démarrer vite et bien sans se mettre en danger.

Pourquoi se lance-t-on dans l'entrepreneuriat ?

Les motivations que j'entends le plus souvent, dans le désordre : se lever heureux.se le matin, retrouver de la liberté (financière, de temps, de missions), sortir de la routine, être flexible, apprendre de nouvelles compétences, être son propre "patron", se reconnecter à ses valeurs, faire ce que l'on aime.

Toutes ces raisons sont légitimes. Aucune n'est un problème en soi.

Le problème apparaît quand ces motivations ne sont accompagnées d'aucune anticipation. Parce qu'entre "je veux retrouver ma liberté" et la réalité d'un premier exercice comptable, il y a un espace que beaucoup découvrent en marchant. Et c'est là que la déception s'installe.

Avant de vous lancer, il y a trois questions que je vous invite à trancher clairement :

• Le budget : combien êtes-vous prêt.e à investir, et surtout à perdre ?

• Le temps : combien d'heures par semaine, en tenant compte de votre famille, de vos ami.es, de vos loisirs, d'un éventuel autre emploi ?

• L'énergie : avez-vous envie d'apprendre de nouvelles compétences, ou préférez-vous démarrer sur un secteur que vous maîtrisez déjà ?

  
  

Ces trois réponses conditionnent tout le reste.

Entrepreneuriat et réalisme : en quoi est-ce lié ?

On peut entreprendre pour des raisons que j'appellerais "non réalistes". Pas mauvaises : non réalistes. Voici les cinq que je rencontre le plus, et ce qu'elles cachent réellement.

"Pour gagner rapidement de l'argent." Spoiler : ce n'est pas possible. Ou en tout cas, ce n'est pas la règle. Les cas que vous voyez circuler sont des exceptions médiatisées, pas une méthode reproductible.

"Pour m'éloigner d'un emploi qui ne me convient plus." On sait ce qu'on perd, pas ce qu'on gagne. Entreprendre n'est pas un long fleuve tranquille, et fuir un problème n'a jamais constitué un projet.

"Pour être flexible et choisir mes horaires." Vous choisirez vos horaires, oui. Mais vous travaillerez souvent plus, et la charge mentale vous suivra le week-end et le soir.

"Pour travailler d'où je veux." Cela dépend entièrement de votre projet. Un e-shop avec gestion de stocks à domicile, ce n'est pas du télétravail depuis Lisbonne.

"Pour avoir un meilleur équilibre vie pro / vie perso." Vous serez flexible, mais flexible ne signifie pas équilibré. Ce sont deux choses différentes.

Les trois vérités à accepter avant de démarrer

Pour éviter les déceptions, mieux vaut savoir à quoi l'on s'expose :

1. Non, entreprendre n'est pas synonyme de gagner rapidement de l'argent.

2. Oui, vous serez flexible, mais pour que cela fonctionne il faudra y consacrer du temps, de l'argent et de l'énergie.

3. Oui, cela peut prendre du temps avant que cela fonctionne, voire ne jamais fonctionner. Et c'est ok. Ce n'est pas un échec.

Ce dernier point mérite qu'on s'y arrête. Un projet qui ne décolle pas n'est pas une faillite personnelle. C'est une information sur le marché, sur le timing, ou sur l'adéquation entre vous et ce projet précis. Si c'est cette crainte qui vous bloque avant même de commencer, j'ai écrit un article dédié pour lever ses doutes avant d'entreprendre.

Se méfier des sources non réalistes

Une partie du problème vient de ce que l'on consomme comme contenu pendant la phase de réflexion. Je vous invite à vous éloigner activement de :

• Les vidéos TikTok ou YouTube qui promettent 10 000 € par mois en trois mois "avec cette simple astuce".

• Les formations non reconnues, vendues à prix fort, sans référencement ni retour vérifiable.

• Les livres qui présentent un cas particulier de réussite comme une généralité.

Ce n'est pas de la méfiance de principe. C'est simplement que ces contenus faussent votre référentiel de ce qui est normal. Et quand votre référentiel est faussé, vos six premiers mois vous paraîtront un échec alors qu'ils sont parfaitement dans la moyenne.

Comment se lancer vite et bien, de manière réaliste

Bonne nouvelle : se lancer vite et bien, c'est réaliste. À une condition : partir d'un projet de départ peu coûteux et peu chronophage.

Deux exemples que j'utilise souvent en atelier :

• Vous voulez créer votre marque de cosmétiques ? Commencez par de l'achat / revente de cosmétiques similaires avant d'investir en R&D.

• Vous voulez ouvrir votre salon d'esthétique ? Commencez par des prestations à domicile, chez des particuliers, avec une carte de soins volontairement restreinte.

Dans les deux cas, vous testez le marché avant d'engager le capital lourd. C'est exactement ce que permet le modèle de l'achat-revente pour un premier lancement : valider une demande réelle avec un investissement récupérable.

Ce que vous gagnez à commencer petit

• Moins de stress. Vous ne jouez pas votre patrimoine sur une hypothèse.

• Plus de rapidité. Un projet simple se lance en semaines, pas en mois.

• Moins de coûts. Vous évitez potentiellement un prêt bancaire ou un investissement personnel trop lourd.

• Un vrai test marché. Vous savez si ça se vend, pas si ça devrait se vendre.

• Du temps pour étudier votre cible. Et surtout pour lui poser des questions.

• Une vérification personnelle. Vous découvrez si l'entrepreneuriat vous plaît, et si ce projet précis vous plaît.

• De la lucidité sur vos forces. Vous voyez où vous êtes efficace avant d'envisager de déléguer.

• Une meilleure allocation. Vous comprenez enfin où investir, avec des données au lieu d'intuitions.

Le cas La Belle Boucle : une trajectoire par paliers

La Belle Boucle est aujourd'hui un e-shop de produits capillaires pour cheveux bouclés, doublé de boutiques physiques et de salons de coiffure à Paris et Lyon.

Le point de départ n'a rien à voir avec cette image finale. La fondatrice a commencé comme créatrice de contenu sur les cheveux bouclés, en partageant des tutos et en présentant les produits de sa propre routine. Elle a ensuite lancé son e-shop en achetant et revendant des produits de marques existantes. Puis elle a créé sa propre marque, qu'elle vend aujourd'hui aux côtés des autres, sur le même site. Les boutiques physiques et les salons sont venus après.

Une belle réussite qui a démarré par de l'achat / revente en ligne. Pas par l'ouverture de dix boutiques d'un coup.

Les quatre risques à ne pas prendre au démarrage

• Ne faites pas de prêt bancaire trop tôt, et n'investissez surtout pas toutes vos économies.

• Ne quittez pas votre emploi actuel du jour au lendemain.

• Ne vous associez pas trop vite, ou vérifiez très attentivement les clauses de sortie du contrat.

• Ne proposez que peu d'offres au départ, quitte à en ajouter rapidement.

Si vous vendez des produits : faites le calcul avant

Conseil n°1 : n'achetez pas trop de stock

Quitte à ce que cela vous coûte un peu plus cher à l'unité, ne partez pas sur des volumes importants. Testez d'abord votre concept et vos produits, voyez ce qui plaît à votre cible. Le raisonnement vaut aussi pour les emballages, les cartons et les cartes de remerciement personnalisées.

Conseil n°2 : faites par vous-même au début

Ne déléguez pas immédiatement la gestion des stocks à un logisticien, ni votre communication à un community manager. Cela peut sembler évident, mais j'ai accompagné des porteurs de projet qui envisageaient un prêt bancaire élevé pour couvrir ces postes dès le premier jour. Sans savoir encore s'ils vendraient un seul produit.

Conseil n°3 : calculez combien vous devez vendre pour vous rémunérer

C'est l'exercice qui provoque le plus de silences en atelier. Faisons-le ensemble, avec des chiffres réalistes.

Le taux de conversion moyen d'un site e-commerce se situe entre 1 et 2 % selon les secteurs. Autrement dit, pour 100 visites sur votre site, 1 à 2 personnes achètent.

Admettons que votre communication génère 50 visites par jour, ce qui est déjà un très bon résultat pour un site jeune. Vous êtes donc à 0,5 à 1 vente par jour, soit 3 à 7 ventes par semaine.

Avec un panier moyen de 50 €, réaliste sur beaucoup de secteurs (vêtements, alimentaire, cosmétiques), cela donne :

• 150 € à 350 € de chiffre d'affaires par semaine

• 600 € à 1 400 € de chiffre d'affaires par mois

Prenons 1 000 € par mois en moyenne. Ces chiffres ne sont pas mauvais, loin de là. Mais il s'agit de chiffre d'affaires, pas de marge.

Une fois vos fournisseurs remboursés, vos emballages payés, vos outils en ligne réglés (abonnement Shopify, module de paiement) et l'URSSAF versée si vous êtes en auto-entreprise, il vous restera entre 300 € et 600 € par mois selon vos frais.

Je ne vous dis pas de ne pas y aller. Je vous dis de calculer, avant, combien vous devrez vendre pour espérer vous rémunérer. Prévoyez de ne pas vous rémunérer la première année, sauf cas spécifiques comme des missions freelance en B2B.

Et la publicité dans tout ça ?

Observez le coût d'acquisition, et notamment le coût par clic. Reprenons l'exemple :

• Vous payez 0,50 € le clic.

• Il vous faut donc 25 € pour générer 50 visites.

• Avec un taux de conversion de 2 %, ces 50 visites donnent 1 achat.

• Cet achat vous rapporte 50 € de chiffre d'affaires.

• Bilan : 25 € dépensés pour 50 € encaissés, sur lesquels il faut encore décompter tous vos frais.

La publicité est rarement rentable à petite échelle sur des produits peu chers. Pour qu'elle le devienne, il faut soit attirer un volume de clics important, soit évoluer dans un secteur peu concurrentiel, sachant que plus le secteur est concurrentiel, plus le clic est cher.

Là encore, testez à petite échelle avant d'investir un budget publicitaire conséquent.

Si vous vendez des services : six conseils de terrain

1. Démarrez avec peu d'offres et ciblez-les. Vous êtes photographe ? Plutôt que dix types de séances pour cinq types de clients, proposez-en trois et élargissez progressivement. Vos client.es aiment la nouveauté : lancer régulièrement de nouvelles offres devient un atout de communication, et vous ne dévoilez pas toutes vos idées d'un coup.

2. Ne dépensez pas trop en outils. Entreprendre n'est pas synonyme d'accumuler des dizaines d'abonnements marketing ou SEO. Vous serez démarché.e régulièrement sur LinkedIn pour "l'outil indispensable" à votre activité. Selon ce que vous faites, vous n'aurez besoin de presque rien, et surtout pas au début. Des outils techniques oui, mais progressivement, et seulement après avoir testé sans.

3. Testez avec des client.es tests. Vous êtes copywriter ? Entraînez-vous avec trois client.es tests : un article de blog pour l'un.e, une newsletter pour l'autre. Cela vous permet de travailler en conditions réelles, de recueillir des retours constructifs, de mesurer votre temps de travail pour fixer vos tarifs justement, et d'obtenir des avis sur LinkedIn, Google Business Profile ou Malt pour rassurer vos futurs vrais clients. Cette méthode fonctionne pour la plupart des professions.

4. N'ayez pas peur de pivoter. Faites évoluer vos offres, vos tarifs, votre communication, votre cible. En services, pivoter est nettement plus simple qu'en produits : moins d'investissements, pas de stock qui vous bloque. Profitez des premiers mois pour analyser vos retombées et n'avancez pas tête baissée.

5. Travaillez votre pitch. On veut souvent trop en faire, révolutionner un marché, tout expliquer. La clé est inverse : simplifiez le message. Plus votre pitch sera clair, concis et précis, plus vos prospects vous suivront, parce qu'ils comprendront ce que vous proposez. C'est d'ailleurs le même exercice que celui de créer un nom de marque qui tient la route : de la clarté avant de l'originalité.

6. Fixez des priorités. Plein d'outils, plein d'offres, la une des grands magazines. On veut toutes et tous voir son entreprise rayonner, mais une to-do list inatteignable ne produit que de la frustration. C'est la stratégie des petits pas : elle fait avancer votre liste, vous met du baume au cœur, et vous fait valider des étapes finalement plus vite.

Entreprendre en étant réaliste : la synthèse

Si je devais résumer l'état d'esprit à adopter en huit points :

• Toujours commencer petit.

• Bien connaître son secteur et son persona.

• Être réaliste sur les chiffres de son business plan.

• Ne pas prévoir de se rémunérer la première année.

• Ne pas avoir peur de pivoter, en logique test and learn.

• Voir ce que l'on est prêt.e à investir, financièrement, en temps et en énergie.

• Trouver comment déléguer et s'entourer, le moment venu.

• S'écouter, prendre soin de soi, surveiller sa santé mentale.

Le réalisme, c'est la méthode des petits pas : on avance progressivement, on n'investit pas tout d'un coup, et on observe comment le marché réagit. On ajuste en permanence, et on n'hésite pas à changer d'avis, à améliorer, à retravailler ou à changer de cap si cela ne fonctionne pas.

Questions fréquentes

Combien faut-il investir pour se lancer dans l'entrepreneuriat ?

Il n'existe pas de montant type, mais le bon réflexe est de démarrer avec un budget que vous pouvez perdre sans conséquence sur votre situation personnelle. Beaucoup de projets de services démarrent à moins de 500 €. Pour un projet produits, l'achat / revente permet de tester un marché avec un stock réduit plutôt qu'avec une production complète.

Combien de temps avant de pouvoir se rémunérer ?

Prévoyez de ne pas vous rémunérer la première année, sauf cas particuliers comme des missions freelance en B2B où les montants et les délais de facturation sont différents. En e-commerce, avec 50 visites par jour et un panier moyen de 50 €, le chiffre d'affaires mensuel se situe entre 600 et 1 400 €, dont il reste 300 à 600 € après charges.

Faut-il quitter son emploi pour se lancer ?

Pas du jour au lendemain. Démarrer en parallèle vous permet de tester votre projet sans pression financière immédiate, et de vérifier que l'entrepreneuriat vous convient réellement avant d'engager votre stabilité.

Vaut-il mieux vendre des produits ou des services au démarrage ?

Se rémunérer est généralement plus rapide en vendant des services en B2B qu'en vendant des produits en B2C : moins de charges variables, pas de stock, pas de frais d'emballage ni de retours. Les services permettent aussi de pivoter beaucoup plus facilement.

Faut-il faire de la publicité dès le lancement ?

Rarement. À petite échelle et sur des produits peu chers, le coût d'acquisition dépasse souvent la marge. Testez d'abord votre offre avec de la communication organique, puis investissez progressivement une fois votre taux de conversion et votre panier moyen connus.

Passer de la théorie à votre projet

Tous ces principes se ressemblent parce qu'ils reposent sur la même idée : réduire l'incertitude avant d'augmenter l'engagement. C'est valable pour votre stock, votre budget publicitaire, votre gamme d'offres et vos outils.

Si vous préparez un lancement e-commerce et que vous souhaitez confronter votre projet à un regard extérieur avant d'investir, nous proposons un accompagnement e-commerce en 5 heures : un format court, conçu pour cadrer les priorités et éviter les dépenses inutiles des premiers mois.

Et si cet article vous a soulevé plus de questions que de réponses, c'est plutôt bon signe. C'est exactement ce que produit un projet qu'on prend au sérieux.